Verkopen aan zelfstandigen – lessen geleerd

Geschreven in categorie Algemeen op door .

Zelfstandige handelaars zijn een interessant doelpubliek voor veel producten en diensten:  het is een grote markt van vaak gepassioneerde en dankbare gebruikers, en veel meer dan ‘consumenten’ zijn handelaars bereid om te betalen als ze ergens waarde in zien. Wat niet wil zeggen dat verkopen aan handelaars zomaar gaat! Hieronder enkele lessen geleerd ‘op de baan’ bij verkopen aan handelaars.

 

Opdringerig is een no-no

verkoper

Er is weinig waar een zelfstandige meer allergisch aan is dan de typische opdringerige, snel-verhaal-aframmelende, ikke-ikke-ikke, hoort-zichzelf-graag-praten type waar je typisch aan denkt als je ‘vertegenwoordiger’ hoort.

Bovendien is een ‘hard close’ echt niet meer van deze tijd – een product of dienst aankopen is een beslissing, en als daar even moet over nagedacht worden alvorens ervoor te gaan, is dat perfect ok. Geduld en respect worden gewaardeerd!

Zelfstandigen zijn over niks gepassioneerder dan hun zaak

Je start niet zomaar je eigen zaak – je doet dat omdat je een passie hebt, ergens voor staat, en dat wil uitbouwen. Je staat er mee op en gaat er mee slapen, en zelfstandigen denken dan ook  niet voor niks vaak aan hun zaak als hun ‘baby’.

Dit zorgt dat zelfstandigen altijd graag bereid zijn om te praten en denken over hun zaak, en hun passie vaak aanstekelijk werkt. Dit is waarom omgaan met zelfstandige handelaars zo leuk kan zijn, de passie en drive spat er af en werkt aanstekelijk.

zelfstandig-ondernemer

Zelfstandigen waarderen niks meer dan hun tijd

Passie voor je zaak heeft een keerzijde: als zelfstandige word je vaak naast de kerntaak waar je zaak om draait CONSTANT langs alle kanten aan je mouw getrokken terwijl je liever gewoon voluit voor ‘waar het om draait’ zou gaan, en dat kan soms heel hard steken.

De boekhouding moet in orde zijn, de overheid smijt met regeltjes en verplichtingen, personeel is moeilijk te vinden en te organiseren… Elke zelfstandige heeft wel eens (en in de praktijk vaak regelmatig) momenten waarop ze na een lange dag in de zaak, ook nog eens de avond zuchtend achter een computer of papierstapel moeten vullen met X ‘eindelijk eens in orde maken’, en ze liever ook wel eens gewoon zouden willen uitblazen met hun familie.

zelfstandigen1

Kortom, veel ‘rand’ activiteiten waar ze ook wel beseffen dat ze nodig zijn, maar die toch veel tijd innemen, of beter gezegd hoe het soms voelt, AFnemen. En dus is tijd een bijzonder gekoesterd en kwetsbaar goed. Het ergste dat je dan ook kan doen als verkoper is een zelfstandige zijn tijd niet respecteren, of zelfs verspillen.

Ga er nooit zomaar vanuit dat het ‘vanzelfsprekend’ is dat alles opzij wordt geschoven omdat jij toevallig op dit moment zijn zaak binnen stapt – gisteren stapte immers verkoper nummer X binnen die net hetzelfde dacht, en wie weet morgen alweer 1, en weet je, de student die normaal gezien een handje bijsteekt heeft deze week examens en de etalage staat nog steeds niet in orde voor de feestdagen.

Dus past het niet nu, dan past het niet nu, punt. Maak dus een afspraak, wees begrijpend en flexibel over het moment om best te praten, en hou ten allen tijde voorop dat, hoe fantastisch waardevol jij jouw product ook vindt, de tijd die je van de handelaar vraagt om jou te geven, voor hem/haar een bijzonder dierbaar goed en dus gunst is.

Handelaars zijn scherp bewust van waarde versus kosten

waarde-versus-kosten-54968540

Kosten en baten, het zijn zaken waar een zelfstandige dagelijks over moet oordelen – en het zal dus ook heel snel iets zijn waar hij helderheid over wil. Hoe prachtig en fantastisch jouw product ook is, probeer het maar niet te verdoezelen als ze bij instappen met die fantatische ‘gratis’ promotie niet eigenlijk voor 3 jaar vasthangen aan een contract.

Transparantie is cruciaal, en een goede vertrouwensband schep je niet als bedrijf door zaken bewust te proberen verdoezelen – niemand heeft een betere neus voor bullshit dan een zelfstandige.

Handelaars waarderen een betrouwbare, duurzame relatie boven een ‘transactie’

… Want daar is het woord gevallen: vertrouwen. Eens een zelfstandige besloten heeft dat hij voor jouw product wil gaan, kan je je geen leukere, trouwere klant voorstellen – maar dat vertrouwen moet je wel eerst verdienen.

En dus kan je niet zomaar even je ‘pitch’ aframmelen, een contract onder de neus schuiven, en hop naar de volgende. Een langdurig project en samenwerking waar ze op kunnen terugvallen, dat is belangrijk, en zelfstandigen zijn dan ook bijzonder gevoelig als ze aanvoelen dat je oprecht ook met evenveel passie aan hun kant zal staan en behulpzaam zijn na dan voor ze toezeggen. Dat er een echte persoon en geen ‘formulier’ zal klaarstaan niet enkel om hun ‘ja’ initieel eruit te krijgen, maar ook als ze later bellen met een probleem, een last-minute wijziging, of een klant van hen die in contact komt met jouw product en bijkomende vragen heeft. Zie het alweer het eerdere punt, ze hebben al genoeg zaken aan hun hoofd om met jouw product er nog eens een ‘tijd innemende afleiding’ bij te nemen.

Het loopt nu eenmaal vaak anders, jammer genoeg is een hechte vertrouwensband een lagere prioriteit voor bedrijven dan verkopen verkopen verkopen (doe er je voordeel mee!).

verkoper-reizen-1-ms_header

Handelaars willen wel degelijk groeien en nieuwe dingen proberen

Het leven is aan de durvers – en je zaak opstarten is 1 ding, ze laten groeien, bekend worden, efficiënter laten werken is iets anders.

En dus leren succesvolle zelfstandigen het meestal al snel: durven investeren werkt. Van een Gouden Gids plaatsje tot een kassasysteem dat alles vlotter doet lopen tot een nette web site die een waardig ‘uitgangbord’ is: het is soms wat zoeken, maar zelfstandigen durven investeren, want weten dat uit slim nieuwe dingen proberen de broodnodige groei komt.

Conclusie: verkoop, maar met mate

Zoals we reeds zeiden aan het begin: eens een zelfstandige vertrouwen heeft in een leverancier, partner of oplossing, duurt dat vaak voor jaren – uiterst waardevol en duurzaam dus.

Maar vertrouwen moet je winnen, en dat doe je met meer dan een ‘praatje’ – dat doe je door duurzame waarde en respect voor iemands tijd te tonen, goed te luisteren, en door er even hard te staan na dan voor het besluit is gemaakt om samen te zijn.

Bij TadaBon is ons goede voornemen voor 2016 dan ook alvast: een jaar van verkopen met succes, gewonnen door vertrouwen. Proost!

Over TadaBlog

Dit is de blog van Cadeaubon website TadaBon, waarin we niet enkel nieuws delen over onze initiatieven maar ook een heleboel cadeautips! Cadeaubon

Ben je een handelaar? ook jij kan eenvoudig een cadeaubon aanbieden.